¿Le pedirías a la chica que te gusta que se case contigo en la primera cita?
Supongo que no.
Para que un compromiso de tal magnitud se dé, ambos necesitan conocerse muy bien y desarrollar confianza y amor.
Pues en el mundo del marketing digital pasa exactamente lo mismo: para que un prospecto se convierta en cliente tiene que haber una relación de por medio.
De otra manera, correrás el riesgo de parecer desesperado por vender ante sus ojos, y lo único que provocarás es rechazo inmediato.
Sigue leyendo, que te lo explico todo a continuación.
La forma de comprar y vender en Internet
Tu potencial cliente tiene muchas opciones en Internet para adquirir el producto/servicio que necesita, pero elegirá la que le dé más confianza; porque sin confianza, no hay venta.
Es por ello que pretender que un cliente quiera confiarte su dinero la primera vez que oye de ti o de tu marca, es esperar demasiado.
La confianza a la hora de comprar se desarrolla de la misma forma que en las relaciones humanas: con tiempo e interacción constante.
Desde que Internet llegó a nuestras vidas, la forma de consumir cambió. Las personas consultan y comparan antes de tomar una decisión de compra.
De hecho, suelen inclinarse por aquellas marcas que les generan empatía; por lo que no quieras pretender que aquellos prospectos que apenas acaban de conocerte se enamoren de ti desde el primer segundo.
Antes de intentar vender tu oferta a un desconocido que tiene poco de haber descubierto tu marca, y sonar como un vendedor agresivo, ocúpate de entablar una relación empática con él. Muéstrale por qué debería preferirte a ti o a tu empresa.
¿Quieres saber cómo?
Qué es un funnel o embudo de ventas
La forma de lograrlo es por medio de un embudo de ventas, el cual es un proceso determinado por el que pasan tus prospectos desde que tienen el primer contacto con tu marca hasta que se convierten en tus clientes.
Tal proceso es una ruta diseñada estratégicamente con el propósito de guiar a los usuarios paso a paso por medio de mensajes personalizados y con contenido atractivo que les vaya impulsando a continuar.
Por supuesto, a medida que avanzan, la cantidad de interesados irá disminuyendo (por eso la figura del embudo).
El objetivo final es que no solo compren tu producto o contraten tu servicio una sola vez, sino que incluso repitan la compra y te recomienden con otros.
Veamos entonces a detalle las etapas que lo conforman.
Las 4 etapas de un embudo de ventas
Atracción
Esta primera fase consiste en atraer la mayor cantidad posible de contactos o leads para introducirlos en el embudo por medio de llenar un formulario de registro.
Debido a que la competencia es cada vez mayor, lo ideal es obsequiar a los usuarios algo a cambio de sus datos, como plantillas descargables, eBooks, webinars, etc. Lo que se conoce como lead magnet.
Puedes promocionarlo a través de artículos de blog o de anuncios en distintos formatos; y podríamos decir que es la forma masiva de darte a conocer para enganchar a todos aquellos que sean susceptibles de convertirse en tus clientes.
Puede ser que dichas personas no estén conscientes de que tienen un problema; que identifiquen su problema, pero no la solución; o bien, que conozcan ya varias soluciones, pero siguen sin tomar una decisión.
Cualquiera que sea el caso, no están preparados aún para la compra, y el discurso que uses para comunicarte con ellos dependerá de dicho nivel de consciencia.
Consideración
Durante esta etapa, esos contactos que ya forman parte de tu base de datos comenzarán a analizar tu oferta para compararla con las demás del mercado.
Como mencioné antes, esto servirá como filtro para ir quedándote solo con aquellos verdaderamente interesados en tu producto/servicio.
¿De qué forma los motivarás para que den el siguiente paso?
Por medio de correos electrónicos, artículos y vídeos en los que les brindes información sobre el tema que les interesa y la forma en que tú puedes ayudarles a solucionar el problema por el que llegaron a ti.
Decisión
Ya que has efectuado varias interacciones con los leads, y ha aumentado su credibilidad en tu marca, ahora sí puedes hablarle de tu oferta y mostrarle tus argumentos de venta.
¿Te fijas? Lo haces hasta ahora porque en este punto ya has desarrollado una relación que te permite iniciar una conversación de venta.
Todo el contenido valioso que le has brindado te ha dado la base para que dichos prospectos te pongan atención y no te rechacen en automático como lo harían con alguien que de entrada ya les quiere vender algo.
Cierre
Después de haber recorrido todo el camino anterior, ahora sí tus prospectos estarán listos para realizar la compra.
El objetivo de las acciones previas fue educarlos y madurarlos a fin de convencerlos de que efectivamente necesitan adquirir lo que vendes.
A las personas les gusta comprar, pero no les gusta que les vendan, porque compran cuando están preparados para hacerlo.
Si intentas venderles antes de tiempo, violando este principio de consumo, estarás ganándote su desaprobación, cuando lo que buscas es su admiración.
Qué debo hacer para echar a andar mi embudo de ventas
La primera tarea será crear ese obsequio de valor que darás a los leads a cambio de sumarlos a tu lista.
Luego, deberás automatizar los mensajes que les enviarás en función del problema que tienen, su nivel de consciencia, sus intereses y de ser el caso, su comportamiento durante esas conversaciones.
De esta forma, irás construyendo una relación personalizada con ellos, la cual te dará el permiso para presentar a esos contactos tu propuesta de venta.
¿Sientes que es mucho trabajo y no tienes el tiempo ni los conocimientos para realizarlo?
Descuida, para eso estamos nosotros en LAPMEDIA.
Haremos tu embudo de ventas por ti y configuraremos todas las cuestiones técnicas para que funcione de forma automatizada y te genere clientes constantes sin que tengas que preocuparte por ello.
Nosotros diseñaremos la estrategia y crearemos los mensajes que enviaremos a tu lista para que tus contactos avancen en el recorrido hasta efectuar la compra.
Te olvidarás de tener que malgastar tu tiempo en perseguir a tus clientes sin resultados, y no tendrás que repetir el mismo discurso una y otra vez, porque tu embudo lo hará por ti.
